「心生涯」：內(nèi)向的人可以做好銷(xiāo)讀心術(shù)電視劇售嗎？

生涯小廚大曾丨壹心理專欄作家

性格特點(diǎn)不是萬(wàn)能的

有我新入行做銷(xiāo)售的朋友咨詢我壹個(gè)問(wèn)題，那就是性格內(nèi)向的人到底能不能做好銷(xiāo)售……

之所以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，壹方面是她感覺(jué)遇到的很牛的銷(xiāo)售人員都是特別外向的人，另壹方面就是跟她壹起加盟團(tuán)隊(duì)的同事里面，性格外向的人明顯進(jìn)步會(huì)更快壹些。作為比較內(nèi)向的女孩，她也就開(kāi)始產(chǎn)生許多壓力，甚至開(kāi)始質(zhì)疑自己究竟能不能勝任銷(xiāo)售工作了。

面對(duì)這樣的疑問(wèn)，首先要強(qiáng)調(diào)的就是作為壹個(gè)銷(xiāo)售人員，其內(nèi)在的性格特征的的確確會(huì)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程起到極大的影響，但是這個(gè)影響有可能是積極的，也有可能是消極，而且并不取決你究竟是內(nèi)向還是外向，而是依賴于你如何立足自己的特點(diǎn)趨利避害。

雖然說(shuō)心理學(xué)有著越來(lái)越多的應(yīng)用領(lǐng)域，但是如果僅僅關(guān)注于這壹個(gè)視角，反而會(huì)約束自己的發(fā)展。結(jié)合之前所提到的kst生涯發(fā)展模型來(lái)講，壹個(gè)人的性格特征對(duì)應(yīng)的是t的內(nèi)容，也就是壹個(gè)人的特質(zhì)、特性。但是，同樣重要的還有k和s，其中k指的是知識(shí)、信息，是需要通過(guò)課堂、閱讀、培訓(xùn)等形式積累的內(nèi)容，而s指的是技巧、技能，是需要通過(guò)足夠的時(shí)間反復(fù)練習(xí)而獲得強(qiáng)化的。

雖然說(shuō)壹個(gè)人的t會(huì)在極大程度上影響了其對(duì)于k和s的偏好，但是如果把所有的成敗都聚焦在t上，而忽略了k和s，那就真的是舍本逐末了。具體來(lái)說(shuō)，壹個(gè)人性格外向的銷(xiāo)售人員，如果連自己的產(chǎn)品信息都不能掌握，就不壹定能做好銷(xiāo)售工作了，因?yàn)榭蛻羰莵?lái)找產(chǎn)品的，而非以交朋友為目的。

銷(xiāo)售是壹種控制過(guò)程

雖然提問(wèn)朋友始終都感覺(jué)到自己因?yàn)閮?nèi)心而吃了虧，輸在了起跑線上，但是從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，性格內(nèi)向的銷(xiāo)售人員反倒有可能獲得更好的業(yè)績(jī)。

為什么會(huì)有這樣的情況出現(xiàn)呢？其實(shí)如果從ta交互分析心理學(xué)的視角來(lái)看，我們體內(nèi)的兩種兒童狀態(tài)在很大程度上絕對(duì)了壹個(gè)人究竟是內(nèi)向還是外向的。相對(duì)來(lái)講，體內(nèi)“自由型兒童”比較高的人會(huì)更加外向壹些，而“順從型兒童”能量比較高的人會(huì)表現(xiàn)的內(nèi)向壹些。

由于銷(xiāo)售是壹個(gè)特別注重人際溝通的過(guò)程，因此“自由型兒童”高的人本身在建立人際關(guān)系方面會(huì)有著天然的優(yōu)勢(shì)。但是除此之外，銷(xiāo)售不僅僅是壹個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，同樣也是要促成客戶做出購(gòu)買(mǎi)行為作為成功的標(biāo)準(zhǔn)的，而這個(gè)過(guò)程其實(shí)是要對(duì)客戶實(shí)施必要的“控制”——這個(gè)“控制”并不是靠銷(xiāo)售人員的發(fā)脾氣，而是依賴于在客戶面前所表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)程度。

專業(yè)程度是如何表現(xiàn)的呢？靠的其實(shí)就是年齡、相貌、職務(wù)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)等多方面的結(jié)合。這也就很好解釋為什么長(zhǎng)得“著急”壹點(diǎn)的銷(xiāo)售人員反而會(huì)比“面嫩”的同事更能獲得客戶的信任，以及在基層銷(xiāo)售人員無(wú)法突破的時(shí)候，為什么把領(lǐng)導(dǎo)搬出來(lái)就能很快成單，其實(shí)都是在某壹個(gè)方面展現(xiàn)了更多的專業(yè)度而“控制”了客戶促成購(gòu)買(mǎi)行為。

內(nèi)向反而具有的優(yōu)勢(shì)

話說(shuō)回來(lái)，同樣是新入職的銷(xiāo)售人員，年齡相仿、相貌雷同、職務(wù)壹樣、經(jīng)驗(yàn)壹般，除了性格的差異之外，能對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果起到影響作用的其實(shí)就是對(duì)于知識(shí)的掌握了。

此時(shí)的知識(shí)并不是課堂當(dāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，而是圍繞著銷(xiāo)售所需要掌握的信息，例如產(chǎn)品信息和銷(xiāo)售話術(shù)。對(duì)于產(chǎn)品信息，我們不用多做解釋大家就能理解其重要性，銷(xiāo)售話術(shù)又有什么意義呢？其實(shí)，銷(xiāo)售的話術(shù)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的壹些句子，而是許許多多的的銷(xiāo)售前輩所總結(jié)出來(lái)的應(yīng)對(duì)不同客戶時(shí)所使用的結(jié)構(gòu)化的對(duì)話模式。

對(duì)于壹個(gè)初入崗位的新手來(lái)說(shuō)，當(dāng)背熟了話術(shù)并能夠用平實(shí)的語(yǔ)氣進(jìn)行使用之后，就能夠慢慢感覺(jué)到所面對(duì)的客戶其實(shí)都是在話術(shù)的“控制”之內(nèi)，壹旦超出了范圍，也就可以歸類為劣質(zhì)客戶盡快結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而去尋找其他機(jī)會(huì)。

作為新手，如何才能更好的掌握這些知識(shí)呢？這其實(shí)是壹個(gè)從知識(shí)（k）到技巧（s），再到個(gè)性（t）慢慢轉(zhuǎn)化的過(guò)程。

起初，無(wú)論是參加培訓(xùn)還是閱讀銷(xiāo)售手冊(cè)，其實(shí)都是在獲得知識(shí)，而從ta交互分析心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更有學(xué)習(xí)的持久性，也就是乖乖的記憶、背誦枯燥的東西。

而當(dāng)知識(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)化為技巧的時(shí)候，需要的反復(fù)的練習(xí)、不停地試錯(cuò)，此時(shí)恰恰也是“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更能夠不厭其煩的苦練真功。

等到了知識(shí)和技巧都被內(nèi)化的時(shí)候，平時(shí)很內(nèi)向的人也會(huì)在工作狀態(tài)時(shí)表現(xiàn)出壹種及利于促成客戶銷(xiāo)售行為的個(gè)性——換句話說(shuō)，究竟什么樣的性格已經(jīng)不再是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯壹標(biāo)準(zhǔn)了！

由心接納職業(yè)化的挑戰(zhàn)

剛才所描述的過(guò)程，其實(shí)也就是所謂的職業(yè)化的進(jìn)程。之所以會(huì)有這樣壹個(gè)過(guò)程，就是因?yàn)閮?nèi)在個(gè)性與職業(yè)要求能實(shí)現(xiàn)嚴(yán)絲合縫的匹配本身就是壹種特別理想化的狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)中更多的情景是身為職業(yè)人要對(duì)自己做出最夠大的調(diào)整來(lái)契合到自己的職業(yè)當(dāng)中。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)的視野來(lái)看，任何人都不可能壹輩子只做壹種工作，肯定會(huì)隨著時(shí)間和組織的變化而發(fā)生工作內(nèi)容的調(diào)整，這就意味著我們每個(gè)人都要從內(nèi)心當(dāng)中為接納和應(yīng)對(duì)這樣的調(diào)整做好準(zhǔn)備，而不是把性格是否匹配作為沒(méi)有勝任某個(gè)工作的借款。

心生涯丨專欄回顧：

為何你在團(tuán)隊(duì)中難成大器？

如何樹(shù)立個(gè)人影響力？

憑什么總讓新人端茶倒水？

“大嘴巴”得罪人了怎么辦？

領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)需要如何回應(yīng)？

賺錢(qián)和學(xué)東西哪個(gè)更重要？

職場(chǎng)當(dāng)中要謹(jǐn)防“責(zé)任心”？

被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)斥必須要忍嗎？

當(dāng)我們還在糾結(jié)究竟要就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)時(shí)，卻不知道早在自己穿著開(kāi)襠褲的時(shí)候就已經(jīng)被這個(gè)世界設(shè)計(jì)好了壹生的路線！職業(yè)決策、環(huán)境適應(yīng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、管理執(zhí)行、人際關(guān)系、情緒壓力、生活平衡……這壹切生涯主題的順利與否都取決于早已被“預(yù)裝”在體內(nèi)的操作系統(tǒng)是否依然兼容我們面對(duì)的人生新階段。如何借助心理學(xué)實(shí)現(xiàn)內(nèi)在固有生涯模式的優(yōu)化與突破？如何發(fā)掘和駕馭與生俱來(lái)的內(nèi)在資源尋回生涯發(fā)展的自主權(quán)力？所有答案，盡在《心生涯》。

作者簡(jiǎn)介：

生涯小廚大曾（曾磊），國(guó)家貳級(jí)心理咨詢師，taatni認(rèn)證講師，國(guó)際認(rèn)證eap專員?，F(xiàn)就職于中國(guó)科學(xué)院心理研究所心理健康促進(jìn)中心，從事于后現(xiàn)代心理學(xué)及ta交互分析心理學(xué)在生涯發(fā)展、人才測(cè)評(píng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、eap服務(wù)等領(lǐng)域的實(shí)踐應(yīng)用工作。

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