學(xué)會(huì)拆屋效應(yīng)，讓人無(wú)法拒絕你的要求

　　一個(gè)朋友最近遇到了煩心事，他是做服裝生意的，在疫情的影響下，他的很多客戶(hù)無(wú)法按照約定日期還款，而他給廠家承諾的結(jié)賬日期就快到了。朋友經(jīng)營(yíng)這個(gè)生意已經(jīng)有很多年了，憑著他的能力和人品，他積累了很多人脈。這兩年雖然因?yàn)橐咔榈雀鞣N原因，讓他的生意受到了一些影響，但是他還能過(guò)得去，依舊能掙到錢(qián)，所以他不想放棄。

　　他該想的辦法都想了，找親朋好友周轉(zhuǎn)，使用銀行貸款等等，欠款的缺口依然有20萬(wàn)。萬(wàn)般無(wú)奈之下，他想到了爸爸的戰(zhàn)友梁叔叔。梁叔叔和爸爸曾在同一個(gè)部隊(duì)當(dāng)兵，在一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)中梁叔叔遭到伏擊，要不是他的爸爸挺身而出，梁叔叔就算“不犧牲”，也得掛彩。

　　自那以后，爸爸和梁叔叔的關(guān)系就特別好，就像親兄弟一般。轉(zhuǎn)業(yè)之后，梁叔叔選擇了經(jīng)商，生意做得風(fēng)生水起，掙了不少錢(qián)。而他的爸爸只是找了一份穩(wěn)定清閑的工作，兩個(gè)人的差別越來(lái)越大。近幾年因?yàn)楦鞣N各樣的原因，兩家之間的聯(lián)系也越來(lái)越少了。

　　但是梁叔叔說(shuō)過(guò)，無(wú)論他們家遇到任何困難，只要開(kāi)口，他都會(huì)竭盡所能提供幫助。梁叔叔這句話是發(fā)自?xún)?nèi)心的，只是梁叔叔的愛(ài)人蔡阿姨是一個(gè)不太好說(shuō)話的人。她雖然表面上特別客氣，但是十分有原則，而且性格直爽，不怕得罪人，家里的財(cái)政大權(quán)被她牢牢地抓在手里。

　　朋友左思右想之下，還是鼓起勇氣向梁叔叔開(kāi)了口，梁叔叔非常爽快地答應(yīng)借錢(qián)給他，并告訴他會(huì)很快把錢(qián)轉(zhuǎn)給他。掛完電話沒(méi)多久，蔡阿姨就給他打來(lái)電話，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)了他借錢(qián)的原因、借款金額和還款日期，朋友一一如實(shí)作答。蔡阿姨先是對(duì)朋友進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)，然后表示愿意幫忙。

　　只是，蔡阿姨告訴他目前手頭只有十萬(wàn)元的可用資金。如果需要更多的錢(qián)就得多等幾天，并且資金周轉(zhuǎn)的整個(gè)過(guò)程比較麻煩。朋友一聽(tīng)就明白了意思，千恩萬(wàn)謝地借到了十萬(wàn)塊錢(qián)。他講起這件事時(shí)苦笑不得，梁叔叔家的誠(chéng)意他是清楚的，蔡阿姨的為人他也很明白。無(wú)論他想借多少錢(qián)，可能都很難如愿。他不愿因此讓梁叔叔為難，就沒(méi)再給他打電話。

　　他說(shuō)起這件事時(shí)覺(jué)得好笑又無(wú)奈，我開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你要是學(xué)習(xí)過(guò)拆屋效應(yīng)，說(shuō)不定問(wèn)題就解決了。”朋友聽(tīng)了立馬來(lái)了興趣，讓我詳細(xì)說(shuō)一下拆屋效應(yīng)的意思。

　　這個(gè)詞語(yǔ)來(lái)源于魯迅先生的一個(gè)作品。魯迅曾經(jīng)在《無(wú)聲的中國(guó)》這本書(shū)中寫(xiě)道：“中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的。譬如你說(shuō)，這屋子太暗，說(shuō)在這里開(kāi)一個(gè)天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)天窗了。”

　　在心理學(xué)中，這種先提出很大的要求來(lái)，接著提出較小、較少的要求，在心理學(xué)上被稱(chēng)為“拆屋效應(yīng)”。朋友聽(tīng)了恍然大悟：如果他剛開(kāi)始張口就借40萬(wàn)，說(shuō)不定能借到20萬(wàn)。事實(shí)上，真的可能會(huì)這樣，有人專(zhuān)門(mén)通過(guò)實(shí)驗(yàn)證實(shí)拆屋效應(yīng)的存在。

　　羅伯特·西奧迪尼曾經(jīng)假扮成青年咨詢(xún)計(jì)劃部門(mén)的工作人員，到大學(xué)校園里去詢(xún)問(wèn)大學(xué)生是否愿意陪一群少年犯去參觀動(dòng)物園，需要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間并且沒(méi)有報(bào)酬。結(jié)果有83%的人拒絕了這個(gè)要求。

　　第二次，他們先提出一個(gè)要求：要求大學(xué)生每周花2個(gè)小時(shí)的時(shí)間為少年犯提供咨詢(xún)服務(wù)，服務(wù)時(shí)間至少兩年。果不其然，幾乎所有的人都拒絕了這個(gè)要求。然后，他們?cè)偬岢鲎尨髮W(xué)生陪一群少年犯去參觀動(dòng)物園的要求。結(jié)果這一次同意這個(gè)要求的學(xué)生人數(shù)是原來(lái)的3倍。

　　由此可見(jiàn)，當(dāng)我們向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)很難的要求被對(duì)方拒絕，然后再提出一個(gè)簡(jiǎn)單的要求，對(duì)方同意的可能性就會(huì)大大提高。關(guān)于拆屋效應(yīng)的原因，心理學(xué)家給出的解釋是：對(duì)于自己不喜歡的事情，同時(shí)有兩種心理機(jī)制啟動(dòng)。

　　第一種是設(shè)法采取措施，避免事情的發(fā)生。這是一種簡(jiǎn)單高效的方法，對(duì)于不想做的事情直接拒絕就是了。

　　第二種是開(kāi)始調(diào)整內(nèi)在的心理矛盾，準(zhǔn)備接納要發(fā)生的事實(shí)。如果在這個(gè)過(guò)程中，突然出現(xiàn)一個(gè)新的選擇與內(nèi)心的平衡狀態(tài)相近時(shí)，就很容易被內(nèi)心接納。

　　拆屋效應(yīng)理論廣泛存在于我們生活的方方面面，并且被很多人運(yùn)用著。例如：

　　在職場(chǎng)中，領(lǐng)導(dǎo)給下屬布置任務(wù)量。要求員工每天聯(lián)系100個(gè)客戶(hù)，有些員工會(huì)拒絕或者覺(jué)得很為難。此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)告訴員工每天聯(lián)系50個(gè)客戶(hù)就行了，員工會(huì)更加容易接受這項(xiàng)任務(wù)，甚至?xí)虼烁屑ゎI(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的體恤。

　　在戀愛(ài)中，男生對(duì)女生一見(jiàn)鐘情，如果直接提出和對(duì)方確定戀愛(ài)關(guān)系，被拒絕的可能性會(huì)很大。如果男生被拒絕之后再提出邀請(qǐng)女生出去吃頓飯、看一場(chǎng)電影或者散散步，對(duì)方答應(yīng)的可能性就會(huì)大很多。當(dāng)然，前提是，對(duì)方至少對(duì)你沒(méi)有產(chǎn)生反感和厭惡。

　　在教育孩子時(shí)，家長(zhǎng)如果想要孩子每天讀半個(gè)小時(shí)的課外書(shū)，在提這個(gè)要求之前不妨先提一個(gè)更高的要求，比如要求孩子每天讀一個(gè)小時(shí)的課外書(shū)。如果孩子覺(jué)得難以接受，你們?cè)偻ㄟ^(guò)商議把時(shí)間定為半個(gè)小時(shí)，可能孩子就愿意去做了。

　　在談判中，拆屋效應(yīng)是常用的并且非常有效的一個(gè)技巧。為了讓對(duì)方更快地答應(yīng)我們的要求，我們往往會(huì)在真正的要求之前先拋出一個(gè)看似無(wú)理讓對(duì)方難以接受的條件。這個(gè)策略非常有效，可以讓我們?cè)谡勁幸婚_(kāi)始就占據(jù)主動(dòng)，繼而達(dá)到自己的目的。

　　不僅如此，我們?nèi)粘５慕桢X(qián)、砍價(jià)、分配任務(wù)等，都在有意無(wú)意地使用這個(gè)技巧。雖然很多人并不知道自己使用的就是拆屋效應(yīng)理論，但他們真的已經(jīng)在用了。

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