增減效應(yīng)啟示：怎樣和別人說話可以讓對方感覺更良好?

　　小的時候經(jīng)常去跟著大人去集市上趕會，每次干會大人總要買一些瓜子。

　　那時的瓜子都是散稱的，我發(fā)現(xiàn)每個商販稱瓜子的手法都不太一樣。有的人喜歡往秤盤里放一大把瓜子，然后一點一點地減少，買家看著不免著急：“還減呀?都沒多少了!”有的人喜歡先少放一點，然后一點一點地增加，一直到把秤砣壓得高高的，買家心滿意足地付了錢，好像占了多大便宜似的。

　　其實，仔細對比一下，價格相同的情況下，瓜子的斤兩也是一樣的。只是攤販稱重時的手法不同，卻帶給了買家完全不同的購買體驗。這種現(xiàn)象可以用心理學中的增減效應(yīng)來解釋。增減效應(yīng)的意思是人們最喜歡那些對自己的喜歡顯得不斷增加的人，最不喜歡那些對自己的喜歡顯得不斷減少的人。

　　有心理學家專門通過實驗證實了增減效應(yīng)的存在。實驗人員找來80名大學生，將他們分成四組，每組人都有七次機會聽到某位同學對他們的評價。第一組的人聽到的評價全部是他們的缺點，第二組的人聽到的評價全部是優(yōu)點，第三組的評價是前四次是缺點、后三次是優(yōu)點，第四組的評價是前四次是優(yōu)點、后三次是缺點。

　　當四組人員聽完該同學對他們的評價之后，心理學家要求他們分別說出來對該同學的喜愛程度。結(jié)果表明，最喜歡這位同學的竟然是第三組，也就是先聽到缺點再聽到優(yōu)點的那一組。心理學家的解釋是我們在評價他人時如果先說一些無傷尊嚴的小毛病，然后再恰如其分地給予贊揚，會顯得更加客觀、有誠意，也更容易被他人認可和接受。對方不僅不會介意，還會反過來給予你好評。

　　現(xiàn)實中我們也確實有這樣的體會，就像例子中買瓜子的顧客，就算最后的結(jié)果都是一樣的，我們也會選擇讓我們感覺到比較舒服的賣家。人是情感動物，每個人都會有情緒，我們在做決定時難免會受到情緒的影響。

　　例如，我們?nèi)マk理業(yè)務(wù)的時候，工作人員的業(yè)務(wù)能力都差不多，同樣可以不出差錯地為我們服務(wù)，但若是對方的服務(wù)態(tài)度不夠好，也難以從我們這里拿到好評。我們在進行電話投訴時，我們的問題同樣沒有得到解決，但如果對方在和我們溝通時態(tài)度誠懇，語氣溫和，我們也不一定會給對方差評。

　　增減效應(yīng)最初是在經(jīng)濟學和營銷學中被發(fā)現(xiàn)的。有一些經(jīng)驗豐富的推銷員發(fā)現(xiàn)，他們在推銷產(chǎn)品時如果先介紹產(chǎn)品的不足，再說出產(chǎn)品的優(yōu)點，消費者就很相信他們的話，購買的意愿也會提高。如果先介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，再說缺點或者只說產(chǎn)品的優(yōu)點，顧客反而比較猶豫，不愿意輕易購買。

　　后來心理學家發(fā)現(xiàn)了這個情況，并進行了專門的研究，最后通過實驗證明了人們更喜歡那些對自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事，而反感贊揚態(tài)度或行為不斷減少的人或事。有時，我們在外面，會因社會上一些不太熟悉的人的一點溫暖的舉動而感動得熱淚盈眶。而在現(xiàn)實生活中，我們的家人一直在默默地付出，我們反而會無動于衷，這就是增減效應(yīng)的作用。

　　在我們看來，親朋好友對我們的關(guān)懷和幫助是穩(wěn)定的、持續(xù)存在的，在我們的潛意識中，這樣的舉動會一直存在，不會因為我們態(tài)度和行為上的變化而發(fā)生改變。而對于陌生人，我們本來不抱期待，他們充滿善意的舉動會讓我們覺得出其不意，受到觸動，甚至在主觀上放大這些感覺。

　　增減效應(yīng)給我們揭示了人際交往中的一些基本規(guī)律：

　　首先，想要獲得別人的好感，給對方留個好印象，就不要做一個完美的人。最好在剛開始的時候適當暴露自己的缺點，然后再展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，這樣反而讓別人更加愿意親近和接受你。太過完美的人可能會給人一種距離感，也可能無法一直保持完美形象，美中不足才顯得真實可愛。

　　其次，在評價別人時，先說缺點，再提優(yōu)點，不僅不會讓對方不開心，還會給對方留個好印象。我們在評價別人或者給他人提建議時都會小心翼翼，因為一旦說不好，不僅讓對方無法接受，還會對你產(chǎn)生不滿情緒。我們可以利用增減效應(yīng)，采用先抑后揚的方法，先說問題，再說對方不足，最后給一個中肯的建議，這樣做對方更容易聽進去。

　　最后，不要想著總是做好人，也不要要求他人一直做好人。好人難做，有一些人在做好人的過程中凡事總想著討好他人，只為獲得一個好人卡，在不知不覺間迷失了自我。時間長了，別人會認為你虛偽、不可信。也有一些人總把對方想象成完美無缺的樣子，不敢面對和承認對方的缺點，給自己給對方都帶來了不必要的苦惱。

　　正是因為人無完人，我們才會覺得有褒有貶的評價是真實可信的。正是因為我們渴望對方能夠看到我們的不足，也能看到我們的長處，我們才覺得他們是真誠的。正是因為真實的我們被對方看到之后，對方還在增加對我們的喜歡，我們才覺得難能可貴。

　　至于為什么先貶后褒更讓我們接受，可能是因為在我們的缺點被他人看到之后，對方依然能夠指出我們的優(yōu)點，會讓我們有一種被完全接納的感覺。而先褒后貶的說話方式會讓我們覺得不安和尷尬，我們都不想面對這樣的情境。

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