占便宜心理[愛(ài)占小便宜人的表現(xiàn)6點(diǎn)]

今日，與你共享，讓客戶張狂買買買的人性本能：占廉價(jià)心思。

01

在講占廉價(jià)心思之前，咱們先來(lái)聽(tīng)一段洗腦神曲，《江南皮革廠關(guān)閉了》。

浙江溫州，浙江溫州，最大皮革廠，江南皮革廠關(guān)閉了！老板黃鶴吃喝嫖賭，欠下了3.5個(gè)億，帶著他的小姨子跑了。咱們沒(méi)有辦法，拿著錢包抵薪酬。原價(jià)都是三百多、二百多、一百多的錢包，統(tǒng)統(tǒng)二十塊，統(tǒng)統(tǒng)二十塊！黃鶴你不是人，咱們辛辛苦苦給你干了大半年，你不發(fā)薪酬，你還我血汗錢，還我血汗錢！

聽(tīng)完這一段，咱們腦海里是不是浮現(xiàn)出那擺地?cái)偂①u包包，人們都在圍著購(gòu)買的場(chǎng)景？

當(dāng)然，咱們?cè)谌兆又幸渤３？吹剑航?jīng)營(yíng)不善，門面轉(zhuǎn)讓，全場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)二十元等等清倉(cāng)大促銷的一些促銷場(chǎng)景，而這些清倉(cāng)大促銷，一般都會(huì)招引許多顧客登門，

這些清倉(cāng)大促銷，真的是由于經(jīng)營(yíng)不善嗎？

其實(shí)不是。

一向被營(yíng)銷大師躲藏的人性心思——占廉價(jià)心思

這背面有一個(gè)極掙錢的產(chǎn)業(yè)鏈，這些老板專門從事尾貨處理，他們到各個(gè)工廠，以十分低的價(jià)格，把那些賣不掉的尾貨收買過(guò)來(lái)，然后找到一些空置的門面，然后在門前貼上“經(jīng)營(yíng)不善、廠家關(guān)閉”等字眼，再加上超低價(jià)清倉(cāng)出售，用超值優(yōu)惠招引客戶購(gòu)買。

那么，為什么人們會(huì)搶著去購(gòu)買這些清倉(cāng)優(yōu)惠品呢？

有人會(huì)說(shuō)：由于他們價(jià)格廉價(jià)啊，其實(shí)，除了廉價(jià)以外，他們更重要的是使用了人們占廉價(jià)的心思。

02

什么是占廉價(jià)心思呢？

占廉價(jià)心思是指人們?yōu)樽约籂?zhēng)奪利益和優(yōu)點(diǎn)的心思傾向，在人們觀念中，能夠省下來(lái)的利益，也便是額定得到的驚喜與獎(jiǎng)勵(lì)。這種獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)帶給人們心思的滿足感。

比方：相同的一件衣服、一袋零食，假如我能用稍低一點(diǎn)的價(jià)格買到，那意味著節(jié)省下來(lái)的錢，便是額定的驚喜，就能夠用來(lái)干點(diǎn)其他工作。

所以，許多品牌新品上市，都會(huì)使用人們占廉價(jià)的心思，經(jīng)過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送，買一送一，買產(chǎn)品抽獎(jiǎng)中現(xiàn)金等活動(dòng)，讓人膠在占廉價(jià)的過(guò)程中，逐漸了解與愛(ài)上這個(gè)新品牌。

相同的，各大品牌在節(jié)日促銷、活動(dòng)促銷的過(guò)程中，常常用發(fā)放優(yōu)惠券，贈(zèng)送贈(zèng)品、購(gòu)買返等促銷行為，用超值的優(yōu)惠，影響客戶占廉價(jià)心思。

所以，占廉價(jià)心思告知咱們：人們買的不是廉價(jià)，人們買的是占廉價(jià)。廉價(jià)僅僅產(chǎn)品值不值的一種衡量辦法，占廉價(jià)才會(huì)讓人們感到額定收成，才會(huì)取得快感。

03

怎么激起人們的占廉價(jià)心思，讓客戶自動(dòng)自發(fā)地走向咱們？

人們喜愛(ài)占廉價(jià)，但不是什么廉價(jià)都會(huì)去占。滿大街上都在打折，各個(gè)電商渠道都在做買贈(zèng)，究竟哪些是真實(shí)的優(yōu)惠，哪些又是溫順的圈套呢？

所以，人們看到這些優(yōu)惠信息時(shí)，一般都是持懷疑態(tài)度的，究竟天下沒(méi)有免費(fèi)的午飯。因而，咱們有必要為打折、優(yōu)惠、促銷等活動(dòng)供給強(qiáng)有力的、可信的依據(jù)，用這些依據(jù)來(lái)證明你是真的廉價(jià)。

比方，江南皮革廠的事例中，咱們能夠看到，擺攤的供給的一個(gè)完好的依據(jù)鏈條：從工廠關(guān)閉到老板逃跑，到咱們沒(méi)領(lǐng)到薪酬，再到把包包拿出來(lái)賣抵薪酬。這個(gè)完好的依據(jù)鏈條，讓人們信任這個(gè)促銷是真的廉價(jià)。

那么，有哪些理由與依據(jù)岢以讓優(yōu)惠活動(dòng)顯得真實(shí)可信呢？

咱們常常見(jiàn)到象節(jié)日促銷，店慶、新品上市等，最典型的便是天貓的“雙11購(gòu)物狂歡節(jié)”。

可是節(jié)日促銷與店慶促銷這些理由太常見(jiàn)，所以咱們需要為這些兩點(diǎn)再注入一些情感與初心。比方：感恩答謝的情感、公益慈悲、貢獻(xiàn)愛(ài)心的名義、內(nèi)部VIP價(jià)、友誼價(jià)等等。

我有一個(gè)學(xué)生做床上用品的，在店慶的時(shí)分，他們做一些優(yōu)惠活動(dòng)，所以咱們規(guī)劃了這么一個(gè)促銷理由：感恩曩昔5年來(lái)，支撐過(guò)我的每一位客戶，讓我在長(zhǎng)沙市能夠買上第一套房，過(guò)上美好的日子，所以為老客戶推出“折上折+驚喜抽獎(jiǎng)”活動(dòng)。

這個(gè)活動(dòng)一經(jīng)推出，老客戶紛繁來(lái)助威，究竟每個(gè)人都有樂(lè)于助人，喜愛(ài)被感恩的情懷。

一向被營(yíng)銷大師躲藏的人性心思——占廉價(jià)心思

你看，傳統(tǒng)的店慶，咱們習(xí)以為常，融入一些真情實(shí)感之后，咱們就會(huì)覺(jué)得這個(gè)促銷理由可信。

相同的，咱們會(huì)發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)產(chǎn)品促銷打著“公益慈悲”、“愛(ài)心扶貧”的理由，為某某當(dāng)?shù)剞r(nóng)人賣紅棗、賣蘋果，終究銷量也是十分可觀。

所以，不要讓你的優(yōu)惠促銷顯得冷冰冰的，不是干巴巴地告知客戶，打多少折，有多少贈(zèng)品，而是加上一個(gè)有溫度，具有可信度的理由，這樣客戶就更樂(lè)意信任推行活動(dòng)的真實(shí)性。

讓人們樂(lè)意去占廉價(jià)還有一點(diǎn)，那便是實(shí)真實(shí)在的優(yōu)惠，現(xiàn)在信息越來(lái)越通明，顧客都不傻，假如沒(méi)有實(shí)真實(shí)在的優(yōu)惠，即便他人購(gòu)買了，人們會(huì)以為你是騙子，終究也會(huì)傷害到品牌。

供給實(shí)真實(shí)在的優(yōu)惠，并不代表你要賠本賺吆喝。你能夠經(jīng)過(guò)A產(chǎn)品優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶購(gòu)買B產(chǎn)品來(lái)掙錢。當(dāng)然你也能夠經(jīng)過(guò)這次保本，下次掙錢的辦法，經(jīng)過(guò)客戶屢次購(gòu)買來(lái)掙錢。

比方：有一家飯館，在開(kāi)業(yè)期間，打出一個(gè)廣告“開(kāi)慶慶典，喜迎賓客，全場(chǎng)酒水免費(fèi)。另附贈(zèng)小吃一份！”，這種廣告是不是很土，可是卻很有用！由于經(jīng)過(guò)免費(fèi)的酒水與小吃，招引了顧客上門，已然去了，免不了關(guān)鍵幾個(gè)菜。

這兒特別要闡明的是：最高超的優(yōu)惠是埋了鉤的魚(yú)餌。

一向被營(yíng)銷大師躲藏的人性心思——占廉價(jià)心思

什么意思呢？便是我能夠供給實(shí)真實(shí)在的優(yōu)惠，可是我還預(yù)備了下一步的轉(zhuǎn)化與掙錢的辦法。

簡(jiǎn)略地講，便是用A產(chǎn)品實(shí)真實(shí)在的優(yōu)惠來(lái)引流，用B產(chǎn)品來(lái)掙錢。

星巴克便是使用“占廉價(jià)”心思掙錢的高手。比方：你第一次去星巴克喝咖啡，當(dāng)你買單的時(shí)分，服務(wù)員會(huì)告知你：先生，咱們店有個(gè)優(yōu)惠，你只需處理會(huì)員卡，這一杯咖啡能夠免單哦。

所以，在“免單”的引誘下，你處理了一張388元的會(huì)員卡。當(dāng)然，這不僅僅是一張一般的會(huì)員卡，它有許多讓你“占廉價(jià)”的權(quán)益。

比方：買一贈(zèng)一券。什么是買一贈(zèng)一券，也便是說(shuō)你有必要買一杯，然后他送你一杯。這背面的套路是什么？你想啊，誰(shuí)沒(méi)事閑得去買兩杯咖啡自己喝？大多數(shù)狀況咱們會(huì)和伙伴一同去喝，這樣就給星巴克帶來(lái)的新用戶。

所以，星巴克啟示咱們：你要讓客戶占一次廉價(jià)，然后想辦法賺他一輩子的錢。你能夠用“免費(fèi)、贈(zèng)品、打折、滿減”等優(yōu)惠促銷手法，用前端優(yōu)惠招引客戶，用后端擴(kuò)大掙錢。

除了實(shí)真實(shí)在的優(yōu)惠以外，額定的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、增值服務(wù)等附加值，也是讓客戶感到占廉價(jià)的重要因素。假如把優(yōu)惠促銷作為讓客戶“占廉價(jià)”的一級(jí)動(dòng)力，那么附加值便是讓客戶占廉價(jià)的第二級(jí)動(dòng)力。

比方：一些品牌在做活動(dòng)時(shí)，除了打折優(yōu)惠以外，常常會(huì)用到抽獎(jiǎng)的辦法，一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)一臺(tái)冰箱、二等獎(jiǎng)一臺(tái)微波爐等等。

一向被營(yíng)銷大師躲藏的人性心思——占廉價(jià)心思

這些有用、價(jià)值又高的獎(jiǎng)品，也會(huì)招引客戶的愛(ài)好，客戶會(huì)想：橫豎都要買，不如現(xiàn)在就買，還能抽個(gè)獎(jiǎng)，不小心中了呢？

這個(gè)“不小心中了呢”便是客戶別的一種“占廉價(jià)心思”的表現(xiàn)。

比方：美團(tuán)公司在正午的時(shí)分，都會(huì)推送一張優(yōu)惠券，當(dāng)你買單之后，還能夠抽獎(jiǎng)中現(xiàn)金。正是經(jīng)過(guò)這種“優(yōu)惠券+額定的現(xiàn)金”，兩層影響客戶“占廉價(jià)心思”，招引了很多用戶下單購(gòu)買。

所以，為了強(qiáng)化客戶“占廉價(jià)心思”，咱們?cè)诠┙o扣頭優(yōu)惠的一起，也能夠供給一些附加值，讓客戶在兩層動(dòng)力驅(qū)動(dòng)下，自動(dòng)買買買。