顧客心理學(xué)[客戶關(guān)系管理成功案例]

“聯(lián)系”簡(jiǎn)直成了當(dāng)今社會(huì)的生計(jì)規(guī)律之一。人際聯(lián)系搞不好，將步履維艱，在商場(chǎng)中更是如此。與客戶打交道，少不了拉聯(lián)系。悉數(shù)出售人員都理解“聯(lián)系進(jìn)了好就事”的道理，可是不見得每個(gè)出售人員都懂得怎么營(yíng)建招引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)，然后拉近聯(lián)系。

給顧客杰出的第一形象

在出售中，第一形象非常重要。能夠說，它是交流的開端，在很大程度上影響著客戶今后對(duì)你的觀點(diǎn)及愛情，也決議著將來能否敏捷成交。

那些重視協(xié)作的客戶以為，出售人員的形象往往代表了其所屬公司的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和協(xié)作情緒，因而他們非常介意關(guān)于第一次碰頭時(shí)出售人員的談吐、穿戴、氣質(zhì)等。

（1）適度的淺笑

在第一次與客戶面談時(shí)，假如出售人員的做法很客套，過于謙讓，反而會(huì)形成嚴(yán)重氣氛，而嚴(yán)重的氣氛往往無助于事務(wù)的達(dá)到。適度的淺笑能夠有效地緩解氣氛。淺笑時(shí)應(yīng)大方得當(dāng)，不造作，不該用手捂嘴大笑。

（2）杰出的表面

杰出的表面并不是指面龐的美麗，而是指服飾整齊得當(dāng)，穿戴與自己的身份、出售的產(chǎn)品和公司的形象相符。一般來說，在與客戶面談時(shí)，男人深色的正裝是適宜的，而女士著工作套裝是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

（3）恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

要樹立杰出的形象，身體語言很重要。身體語言包含握手、目光觸摸、淺笑、交流手刺等等。比方，適宜的握手姿態(tài)應(yīng)是伸出一只手掌，力度要適中；在與客戶進(jìn)行面談時(shí)，目光不要處處游離，閃爍不定。

（4）清淡的體會(huì)

在訪問客戶之前，要留意自己的體會(huì)。能夠運(yùn)用一些具有新鮮氣味的香水，可是不要運(yùn)用滋味太濃郁的香水。假如下午去參見客戶，不要吃有異味的東西，而且記住午飯后必定要漱口。

總歸，第一次與客戶碰頭的時(shí)分，悉數(shù)不是要裝出來，而是由心而發(fā)，把你的內(nèi)在美悉數(shù)展現(xiàn)出來。當(dāng)你意識(shí)到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對(duì)你的第一形象時(shí)，你便或許規(guī)劃出最佳形象。

需求留意的是，與客戶第一次碰頭時(shí)還要考慮詳細(xì)的場(chǎng)景、情境，并長(zhǎng)于處理好面談的細(xì)節(jié)。假如不能在這方面很好地掌控客戶的心思感觸，那么也簡(jiǎn)單遭受失利。

湯姆有1.80米的身高，讓很多人仰慕?？墒窃诘谝淮瓮其N時(shí)，這卻成了他失利的誘因。本來，其時(shí)湯姆離客戶的間隔很近，只要0.5米，客戶卻只要1.65的身高。雖然湯姆盡心竭力介紹自己的產(chǎn)品，力求引發(fā)客戶的愛好，可是客戶的面部表情卻很丑陋，乃至不自覺地向撤退。明顯，這次商洽沒有成功。

后來，湯姆找到了出售主管，問詢其間的緣由。了解了現(xiàn)場(chǎng)的狀況今后，出售主管說：“你感覺你的身高是優(yōu)勢(shì)嗎？在和客戶商洽的時(shí)分，你的身高讓客戶感覺很壓抑，所以他底子沒心思聽你說話。我猜他其時(shí)恨不能立刻脫離你。記住，今后必定要和客戶堅(jiān)持2米以上的間隔！”

可見，細(xì)節(jié)決議勝敗，出售人員有必要謹(jǐn)言慎行，贏得客戶的欣賞。因而，有必要緊記：出售的第一形象肯定是以貌取人的！顧客有時(shí)不需求過深地了解你，或許僅憑見你的第一形象，就判別你是否牢靠、真摯和專業(yè)。所以，請(qǐng)盡力做到行止規(guī)矩、精力充沛、握手有力、天然大方、文明禮貌。

第一形象不只包含容顏、服裝等個(gè)人形象，還或許是出售人員給客戶的材料，也或許是出售人員的聲響和口氣。因而，不管以哪種方式與客戶觸摸，出售人員都要打起百分之百的精力，盡力讓客戶“愛”上你。